做好这5点，让B2B营销获客管理少走弯路

在触媒途径多样化的今天，客户主动选择营销渠道的空间更大，同时他们也期望更加流畅无缝的营销体验。B2B企业通过管理单一渠道的营销活动已不再有效，而是需要采用多样化全渠道营销活动管理策略，常见的渠道有：公众号、企业微信、小程序、SEO/ SEM、线下展会、直播等。无论采用哪种渠道，企业的最终目标是实现获客增长，“增量”便是需要优先解决的问题。

然而，在营销获客管理中，许多企业经常会走“弯路”，浪费时间和资源，导致获客效果不佳。本文将分享五个关键点，帮助企业做好B2B营销获客管理，少走“弯路”。

01｜制定明确的营销获客目标与策略

在明确的目标和策略指导下，企业才能有的放矢，提高获客效果和ROI。营销获客目标需要具体、可量化，策略则要与目标相匹配，包括选择合适的营销手段、确定目标客户和市场细分、制定营销计划等。在这个过程中，企业还需要考虑预算的大小和时间限制，以确保营销活动的有效性和可持续性。

02｜深入了解你的目标客户

在B2B业务中，当我们谈到目标客户时，一般包括两个方面 ：一是目标客户是什么类型的企业，二是在推广业务的过程中，哪些个人或角色是必须要接触的。这也就是我们常说的目标客户画像。

目标客户画像是根据目标顾客的社会属性、生活习惯和其他行为等信息，抽象出的一个标签化的客户模型。清晰的目标客户画像，在产品层面，有助于了解客户需求，优化产品的迭代和调整；在营销层面，有助于调整营销内容、营销策略和渠道选择；在销售层面，有助于进行客户筛选，找到有效客户，提高转化率。

创建目标客户画像通常需要经过以下三个流程：

1) 内部对话

在开始构建画像之前，进行一次内部对话，从销售到营销再到客户服务层面，全面了解客户痛点、需求和常见行为。以确保相关部门的每个人都能就企业的目标客户达成一致。

2) 客户对话

找到真实的客户进行调研，丰富更多的用户信息，无论是电话访谈还是面对面交流都是很好的调研形式。我们需要关注以下3个核心方面，侧重于用户目标和价值判断的信息：

• 常见活动：如何使用公司的产品或服务，客户购买前会做什么准备，产品设计时的预期和客户的使用方式是否一致？

• 产品问题：客户在购买过程中，遇到的障碍是什么？

3) 合并&分组数据

大多数产品都面向一定数量的目标客户群体，而每个客户子群都有一些共同的特征，可以将它们联合起来进行目标客户的分析和定位。

同时，大多数企业也都拥有不同类型的目标客户，此时我们应该分开创建目标客户画像，通常3-5个不同倾向性的标签就可以覆盖大部分场景。

03｜制定合适的渠道推广策略

筛选出目标客户后，企业需要根据客户画像来策划营销活动和实施渠道推广策略。“渠道易寻，有效难做”，任何渠道都可以做推广，但找到合适的营销渠道，并评估投入产出比才是让营销推广更有效的关键。

想要“渠道有效”首先需要关注两个问题：

1) 了解客户需求

这是建立目标客户画像做的事情。企业需要深入了解客户痛点，制定出能够打动客户的解决方案。

2) 了解市场竞争

社会的发展让人们的绝大多数需求都能够被某种产品或服务来满足，这也导致了每种产品或服务都存在着众多竞争对手。在各种营销渠道中，目标客户会同时看到你和你的竞争对手，因此想要在激烈的商业环境中获胜，需要凸显自己的竞争优势。

其次要关注的就是渠道的选择了，一般分为线上和线下的方式：线上渠道包括各种平台，比如：微信公众号、知乎、头条号、公司网站等；线下渠道包括一些行业协会、展会、论坛等。

不同推广渠道有其不同的特点和运营规则，这里不多阐述，感兴趣的朋友可以点击此处查看历史文章。无论选择哪些推广渠道组合，能触达目标客户群体才是至关重要的。

04｜沿着客户旅程打造内容互动体系

客户旅程（Customer Journey）是客户与企业建立关系的过程，从最初的接触、了解企业，到购买产品、使用产品，再到最后的反馈和忠诚度等。内容互动其实是贯穿整个客户旅程的，在不同的环节，我们需要通过不同的内容服务不同的客户，达到不同的目的。

尤其对于B2B业务而言，客户在购买产品时需要一定的周期进行评估和决策，而营销内容就是培育客户，辅助和推动决策的。客户旅程一般分为认知阶段（唤起需求）、评估阶段（方案对比）、决策阶段（决定购买）和推荐阶段（购后推荐）。企业需要有针对性的内容，服务处于不同客户旅程阶段的客户。

05｜准确、科学评估营销获客效果

B2B企业营销渠道多样，如何分配各渠道预算以最大化营销ROI，一直是企业面临的难题。当企业在多个渠道推广获取线索时，需要及时评估各渠道的营销活动效果，查看全面的数据分析报表，从而支撑科学的营销决策，增加高ROI渠道的营销预算。因此统一、有效的营销活动管理至关重要。

为了比较不同渠道的营销效果，企业需要建立有效的指标体系，比如制定线索转化率、销售转化率、客户留存率等指标，用于量化渠道效果并便于评估和分析。B2B企业中，不同营销活动和推广渠道带来的线索数、MQL数、SQL数、商机数以及线索转化效率和获客成本等数据，可以直观显示营销获客效果，指导企业及时调整营销策略，如更改内容形式、调整受众定位、增加投放预算等，以减少资源浪费。

爱信来营销活动管理功能，支持创建多渠道、多形式的营销活动，通过活动线索转化数据，生成多维分析图表，帮助B2B企业实现全渠道营销效果分析，让预算花在“刀刃”上，不再白白浪费。

综上，为了在B2B营销中吸引和留住更多目标客户，企业需要从多个方面入手，确保每个环节都能够精准有效地进行管理。以上这五个关键点在B2B营销获客过程中十分重要，只有不断优化和创新，企业才能够实现增长目标，在激烈的市场竞争中立于不败之地。