“渠道数字化既形成了渠道推力（深度分销的贡献），又形成了渠道拉力（数字化的贡献），是建立在深度分销基础之上的推拉平衡。”
--新营销理论体系创始人 刘春雄
早年间，国内的零售格局分散，诸多领域的消费品企业选择通过深度分销占领市场份额。所谓“深度分销”是大型品牌打入国内市场时，根据市场特点创造的一种营销策略和市场运作模式。品牌方通过搭建完善的渠道分销体系，植根于市场深处精耕细作，挖掘顾客需求，构筑区域市场竞争壁垒。随着数字化时代的到来，深度分销模式也随之不断升级迭代，在立体渠道整合、精细化管理、线上线下相互引流等方面又有了新的突破。本文将通过某国际头部润滑油品牌的渠道数字化转型之路，详述背后的价值。
穿透经营迷局，实现精细化渠道管理
在万亿的汽车后市场中，汽车养护作为关键的一环，引发多家行业巨头抢滩登陆。在整个养护过程中，专业的服务质量和完美的客户体验，是直接提升客户满意度，促使复购的关键。其中，养护必须品润滑油的市场竞争尤为激烈。某国际头部润滑油品牌作为在中国市场已有超过120年历史的跨国企业，长久以来通过固有的“渠道驱动销量”发展模式，已抢先完成了占领市场份额的第一步。近几年，该品牌逐渐感受到市场环境的快速变化对业务带来了巨大挑战。
在传统的深分渠道体系下，重度依赖线下场景完成销量，导致品牌与渠道商之间变成了博弈关系，而信息不通畅及数据孤岛的形成，也使得品牌对各渠道管理的效率低下、成本提升、极大限制了业务的快速发展。因此，长期依赖线下渠道的品牌亟需进行数字化转型。运用数字化手段提升品牌价值、持续建立与消费者的关系已是基础，各头部品牌方正在思考的是，如何通过给予渠道全面支持，在存量市场中抢占更多份额。
爱点击集团iClick (NASDAQ:ICLK) 旗下企业数字化运营增长平台-畅鲟通过对品牌的深度调研与分析，为其打造了S2B2b2c全链路数字化解决方案，通过重构供应链渠道管理体系，促进渠道运营效率提升，真正实现高效协同，驱动业绩持续增长。
一、运营提效方面：
畅鲟在深度调研现有业务的基础上，结合行业实践积淀，为该品牌梳理出一套数据链路完善、快速响应的管理体系，完成高效对接、实现业务流的正向闭环。
二、数据驱动方面：
全链路数字化解决方案打通了业务、财务间的完整数据链条，为全链条各关键角色业务的持续迭代与决策提供数据支撑。
三、渠道赋能方面：
畅鲟以企业微信为载体，整合品牌方与经销商之间的各种业务交互入口，实现“单入口多应用”的管理策略。同时，通过销售政策、营销活动、费用管理、门店管理等各项交易赋能工具，助力该品牌全方位赋能渠道管理。
01 运营提效：善用数字化运营能力，撬动业绩增长杠杆
1、为经销商提供丰富的交易场景及灵活的销售策略
一直以来，线下渠道都是品牌方触达消费者、传递品牌价值的主要途径。过去，品牌通过渠道资源优势来快速占领市场，扩大覆盖面。但经过多年发展及市场趋势变化，许多品牌希望通过借助数字化的能力从原来只与经销商交易，慢慢渗透到有能力直接赋能终端门店，有的品牌另辟蹊径开始尝试布局DTC模式。
在传统模式下，该品牌的渠道体系是纯线下场景，无法基于数据对用户进行精细化运营，导致用户留存、复购率低。在门店管理方面，主要依赖人工完成，效率相对较低，并且成本高，服务标准难统一，影响业务发展。为了帮助品牌方打造全渠道、全场景的数字化营销能力，畅鲟提供了多样化营销工具以满足经销商的运营需求。将传统订货会模式搬到线上，基于账号体系管理、直播带货、数据追踪三大能力板块打造定制化的线上直播，为经销商提供丰富的交易场景及灵活的销售策略，激励终端门店根据自身业务需求进行采购，激活下游碎片化采购动能，促进订货转化。
经销商也可实现对下游的个性化销售政策的灵活制定。如针对不同渠道客户，设置差异化、多样化的渠道订货策略。直播功能同样可以运用在活动策略宣导、新品介绍、销售赋能培训等，提高品牌方与各渠道间的信息传递效率。
2、打造全面激励体系
积分作为激励企业各链条积极性的价值纽带，对于经销商而言无疑是撬动心理的效能阀门。原来品牌方只能通过手动积分→电话确认→线下兑礼的流程进行权益统计和礼品分发，不仅复杂繁琐，更是费时又费力，无法发挥激励发放的及时性价值。
针对该品牌的经销商体系及业务特征，畅鲟提供了一体化的渠道激励解决方案，解决“如何有效激励”的问题。通过为该品牌打造的高度自定义的积分商城，业务部门可根据实际需求进行灵活配置。
02 数据驱动：端到端的流程优化，快速实现业务创新
畅鲟为该品牌打造的全链路数字化解决方案，借力BPM实现跨异构系统的流程整合，把各个系统之间可共享、可复用的部分拎出来，帮助品牌企业以流程为切入点，快速梳理企业业务。避免重复无序地开发和建设，极大地减少了业务实现时间，在内部管理角度实现降本增效。
通过整合品牌企业内各个应用系统的业务流程，将各个环节联系起来，实现了端到端(End to End) 的对接，打破部门之间的“数据孤岛”，为前台业务应用提供强有力的支持，使品牌企业可以实现业务快速变化与创新。
以平台构建的数字资产为基础，沉淀品牌企业各个业务端口数据至数据中台，为后续智能分析提供数据准备，辅助领导决策。
03 渠道赋能：赋能渠道增长，开展全域动销
畅鲟为品牌提供的全链路数字化解决方案，在帮助品牌重塑渠道利益关系链的同时，将品牌与经销商之间的关系由“重交易”转变为双向互动，通过对资源与服务的全方位整合，赋予品牌向经销商赋能的能力，从而提升渠道动销力及品牌长效经营力。
1、打通品牌、经销商、门店终端及消费者之间的链条，帮助品牌实时获取各端各项数据，实现对渠道销售信息的全面把控；
2、线上线下全触点打通、覆盖业务全场景，通过对交易场景创新、延伸，统筹市场营销活动，提升需求预测准确率，提升终端动销；
3、充分运用数字化供应链优势，全面提升渠道运营的时效性、周转率，降低经营成本；
4、通过全域整合，品牌方可以围绕消费者真实需求及关键消费节点制定相应的运营策略，将最新的产品、营销活动、销售政策等贯穿至渠道下游，极大提升信息及政策传导效率，提升终端响应能力，完善消费者体验，从而打造品牌长效经营能力。
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