每一次成功的B2B营销都是从一个线索开始的，从接触、认知产品到决定购买，这段旅程漫长而复杂。由于B2B购买决策周期长、决策环节多等特点，每一条辛苦得来的线索都有可能从中间环节流失掉。据Forrester数据显示，B2B企业在营销过程中，90%的线索都会流失，不能为企业带来任何价值。我们也知道，平均来说有25%-50%的线索处于“沉睡”状态，即不活跃。
在获客成本节节攀升的同时，沉睡线索跟进效率低也会导致预算和资源被大大浪费，这对于B2B企业来说是一笔庞大的损失。但是，大部分企业对于新线索的关注度往往高于沉睡线索。因此，沉睡线索的持续孵化对于B2B企业而言，可以有效降低营销成本和压力。而在这个过程中，通过将线索管理与营销自动化结合可以大大提升工作效率，帮助B2B企业更好的进行沉睡线索培育。
今天我们就来聊一聊爱点击旗下基于营销自动化的私域增长专家iParllay爱信来积累的一些经验。
建立用户画像
差异化部署营销内容
要想孵化沉睡线索，首先要科学建立用户画像，正确识别客户所处购买阶段，分析在不同阶段的客户需要什么样的解决方案以及想看到什么样的营销内容。如果不能识别潜在客户所处阶段，机械的给不同的人推送同样的内容，就会造成极低的转化效率，也无法个性化引导其正确的开展购买旅程，而这显然不是明智的选择。
科学建立用户画像，可以从标签体系和线索打分量化两方面入手：
1.标签体系
通过标签体系构建出用户画像，可以捕捉用户行为，有效衡量潜在客户参与过什么样的市场活动，对什么样主题的内容感兴趣（深层次内容or学习型内容），从而判断下一步需要为用户提供什么样的内容。
爱信来用户标签体系
2.线索打分量化
通过科学的打分体系，对线索进行量化评分，能直观感知客户互动频次，从而更清晰的判断该线索的活跃度。同时，还需要了解潜在客户是因为什么看了内容导致活跃度增加，关注重点优质内容，为下一次的内容触达提供参考。
线索自动孵化
有效提升转化率
据Gleanster Research的研究报告显示，通过主动的线索培育，可以让15%-20%“尚未准备好购买的商机”转化为销售成果。尤其对于B2B产品来说，企业需要和沉睡的线索长期保持联系，而能否掌握线索培育的技巧就显得尤其重要。
在爱信来的产品中有一套较为成熟的线索培育机制，为处于不同生命周期的用户自动推送个性化内容及活动，可以加速沉睡线索培育。培育机制由工作流+企微SOP组成，培育阵地则是公众号和企业微信，这也是B2B企业的重要私域触点。
当客户沉淀至流量池后，通过自动化打分、自动化打标签等技术手段对所有客户线索进行分层管理，根据客户在公众号、网站、直播等活动中的互动情况，后台实时自动调整他们的状态，在满足跟进标准后分配人工个性化跟进。
当进入人工跟进阶段，系统自动分配的线索会接入销售的企业微信中，销售可根据前期系统的跟进情况对线索进一步区分，对于不活跃状态的线索，如有购买需求但没有购买计划的，将通过生命周期SOP方式自动覆盖接下来的转化节点，例如在产品功能升级或促销活动时及时推送，帮助他们解除购买顾虑。
爱信来生命周期SOP
基于此，通过营销自动化进行线索孵化，可以让每一条来之不易的线索都能最大化的被利用起来，并有效提升沉睡线索的转化率。
高级群发精准推送
唤醒沉睡线索
激活沉睡线索的核心在于在合适的时机不断为潜在客户提供他们所需的价值，从而促使客户重新关注和认知产品价值。而触达潜在客户的方式，比较常见的就是使用服务号向粉丝推送消息。但大多数企业服务号面临的困境是苦心经营却阅读量走低，涨粉速度远远赶不上取关速度，并且会受到每月4次推送机会的限制，与粉丝的互动难度高，无法有效转化粉丝流量。
针对这一问题，爱信来的高级群发功能可以帮助企业精准推送消息满足各类发文需求，实现微信推文阅读率提升的效果。例如，标准群发满足基本内容推送需求；模板消息能够不受每月推送文章次数限制，批量向粉丝主动推送提醒、通知消息，触达内容可以是白皮书、直播、线下活动等，并为发生点击动作的用户打上标签。
爱信来群发类型，满足各种推送需求
通过高级群发功能进行精准推送，对以往沉睡在服务号的粉丝有效激活，从而识别对产品相关信息感兴趣的用户，对其进行持续性跟进和维护，逐步推进线索的“成熟”，才能够将沉睡线索转化为真正的客户。
在获取新线索成本飞涨的当下，线索经过市场渠道进入到企业流量池后，应该最大程度的流转起来，才能创造更多价值，因此激活沉睡线索已成为B2B企业的重要工作。而通过营销自动化技术，实施B2B线索孵化精细化运营策略，能够有效破解B2B线索流失难题，有效唤醒沉睡线索，实现对其高效转化。
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