营销科技公司自己也在用的增长策略：私域用户培育篇-爱点击-领先的企业数字化运营和营销云平台

本篇内容均来自爱点击集团iClick（NASDAQ:ICLK）旗下营销自动化私域增长专家“iParllay爱信来”的真实案例，是爱信来的运营团队通过实践积累的一手经验的总结和分享，因为我们相信实践出真知。

2021年，爱信来通过这套公私域联动的营销打法，成功吸引了接近13万精准用户，产出了935个高质量销售线索，同时成功将1936位营销界的同行加入朋友圈。

从中我们总结了10条可复用的增长策略，在这里通过“流量与获客”、“私域用户培育”上下两篇进行分享，希望给你带来启发思考。

在上一篇《流量与获客》中，我们讲了5个增长策略，并提到爱信来产品目前超过70%的客户来自集客而非拓客。

但客户自己找上门，并不意味着马上就能够签合同成交。

我们当然理解当大家好不容易挖到一个线索，还是全新的客户，一定会有那种迫不及待的心情。但这时候千万要按捺住，因为拿到联系方式，不等于有了销售机会。

事实上，大部分人最开始找上门来更多是为了要资料。销售一个电话追过去，最可能的结果就是“我就随便看看”或者“等我有需求了会再找你”，不仅对方觉得烦，也会占据销售同事太多时间精力。

不论从什么渠道来的线索，都一样需要孵化、需要培育、需要长期跟进。国外一般用邮件，在国内，更有效的方式利用微信生态进行私域运营。

策略六

绘制360°用户画像

为私域精准营销创造先决条件

将私域用户进行细分，是精准营销的重要前提。

就拿日常的公众号推文来说，假设每个月推送4篇文章，但用户只对其中1篇感兴趣，那么其他3次推送就在提醒用户取关。

我们把用户做了细分之后，现在爱信来的公众号能够做到向ToB的用户推送ToB的内容、向ToC的用户推送ToC的内容，还给他们显示了不同的公众号菜单栏。

要问我们是怎么完成用户细分的呢？答曰：绘制360°用户画像。

在具体的实践中，我们选择采用“结构化用户信息”与“体系化用户标签”双管齐下。

首先，我们用到了客户中台功能。接入CRM、公众号和企微的数据，再加上埋点、参数追踪与unionID识别，我们就能够将用户的基本信息、互动信息、交易信息、生命周期信息等以结构化的形式沉淀，形成一个统一的私域用户数据库。

上图的各个属性，有些是我们手动编辑的，有些是在线索进入系统时以及在后续互动中自动添加/替换的。

比如“来源”这一静态属性，就是通过网址追踪以及渠道二维码功能，在用户进入数据库的同时自动填写其渠道信息。又比如“生命周期”这一动态属性，就是设定了一套与用户的互动行为（点击、阅读、下载、回复等）对应的加分规则，当用户到达既定分数之后，其生命周期阶段将自动向前推进。

此外，还有更多难以结构化展现的用户信息，比如“过去1个月内互动3次或以上”、“关注公众号1年以上”等，我们就通过标签来进行记录与分类。

需要强调一点，用户标签必须规范。如下图所见，这是我们自用的一套标签体系，共享给团队内所有成员。

有了上述360°用户画像后，在设计每次活动之前，我们都会思考这次面向什么客户群进行营销，以确定具体的筛选条件，在系统内利用“与、或、非”表达式的灵活组合完成用户细分，服务于后续私域精准营销。

策略七

用户触达的最佳内容、时机与动作

不是想出来的，是测出来的

私域用户培育通常是多波次的触达。例如：针对目标细分用户，用公众号先推送一本电子书（1000人），如果在12小时内回复关键词（200/1000），就继续发送下载链接，引导他们进行留资。如果过了12个小时还没填写表单（100/200），考虑到有人对个人信息比较谨慎，就发送交流群的入群邀请。对于那些一开始就没有回复的人（800/1000），等待1天，再发一个提醒的模板消息。

所以通常一个完整的私域用户培育旅程，需要针对目标用户群体，准备好内容（文章、话术、资料等），考虑在什么时候触达用户，设计如何根据用户不同反馈推进下一步动作。

这往往是最困难的部分，因为多数公司并不知道什么样的内容、时间、触达方式的组合会效果好。这才有了很多拍脑袋的用户旅程，好一些的，也是靠市场/运营经理本人在行业里摸爬滚打的经验。

爱信来不同，我们现在跑着的几条用户旅程都不是想出来的，而是测出来的。

在推送前，我们用到了A/B测试，通过数据对私域用户的行为进行颗粒度更细的判断。

一个很有趣的现象是，你会发现在实测中，有时结果会是“逆直觉”的。就比如下表中A、B、C，是之前我们给裂变工具产品宣传推文起的三个备选标题，一开始我们计划向ToB用户推送A标题（感觉比较务实），向ToC用户推送C标题（感觉比较有爆点），但A/B测试却显示，样本中ToC用户同样对A标题的反响最好。

在推送后，我们也继续通过系统内的报表工具，在全量样本内，对阅读、关注、取关、被标记等数据进行复盘。

这让私域用户培育的旅程，从一个“玄学”问题，变成了可优化的概率问题。我们因此可以在正确的时间，将正确的内容，以正确的方式，发给正确的人。

策略八

设置自动化营销工作流

把公众号打造成高效线索孵化器

要做好精准的私域用户培育，除了完备合理的策略规划外，准确、及时的执行也至关重要。

我讲一个场景大家应该能明白。

你向1000位目标用户发送了电子书，12小时后给已点击但未填写表单的用户发入群邀请。但你发现在这12小时里，又有200个新粉丝关注公众号，这里面有140人满足筛选条件，于是得再给这140人发电子书，然后再等12个小时。同时，还要兼顾第一批发送的1000人接下来的用户旅程，此外，还有第三批、第四批......这光靠人自己是无法厘清的。

铺垫到这里，问题的解法其实呼之欲出了，对，就是自动化营销。

上篇提到，爱信来在引导新关注公众号的粉丝成为线索时，也配置了一个自动聊天的工作流。但自动化营销的作用远不止如此，在私域用户培育环节，我们可以配制出更加复杂多变的、跨平台追踪的工作流。